営業担当者の教育を強化し、受注率向上につなげたいと考えているBtoB企業の営業マネージャーの方へ。商談解析ツールの機能やタイプ、比較する際のポイントについて、具体的なおすすめツールと併せて紹介します。
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顧客を相手に行った商談やミーティングの内容をデータ化し、分析・活用することで営業活動の改善や成績向上につなげることを「商談解析」といいます。
従来、商談を分析するには担当者の報告書やレポートに頼る部分が大きく、商談が成功した要因を明確化し、共有するのは困難でした。しかし、商談解析ツールを使えば、各担当者の商談内容をデータとして集約し、客観的に分析したうえで課題の把握・改善を行い、営業業務の効率化や組織全体の営業力向上が見込めます。
商談解析ツールには、オンラインから電話、対面まで形式を問わず顧客とのコミュニケーションが記録され、それらをAIが自動でテキスト化します。更に、テキスト化された音声データに対し、詳細な分析を実施。それにより、会話における発言内容や割合、話し方、顧客の感情の変化などが可視化・定量化され、営業担当者毎の商談の改善点、あるいは課題を客観的に把握できるようになります。
また、AIの要約機能を活用すれば、商談中の重要なポイントや決定事項、今後の課題などのまとめも簡単に。報告書作成やシステムへの入力作業にかかる時間や手間が大幅に削減されるため、顧客との関係構築といったコア業務に注力できます。
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商談解析ツールには、主に以下のような機能が搭載されています。
| 録画・録音機能 | オンラインや電話、対面など、様々な形式で行われる商談での会話を自動で録画・録音する機能 |
|---|---|
| 文字起こし機能 | 高精度な音声認識技術を用いて、記録された音声データをテキスト化する機能。中には、ビジネス用語や専門用語への対応、話者の自動分離ができるツールも |
| 商談内容の分析 | テキスト化された音声データをAIが自動で分析する機能。発話割合や話者の感情、会話スピードといった分析はもちろん、会話の質の自動評価や改善点の提案、顧客の反応分析、課題抽出なども可能 |
| 商談内容の自動要約 | 商談内容を、AIが自動で要約する機能。商談中の重要ポイントを手軽に把握できるようになる |
| SFA/CRMツールとの連携 | SFA/CRMツールとの連携によって、文字起こしや分析、要約結果といった商談データを自動で反映・記録。商談後の報告書作成やシステムへの入力作業といったノンコア業務にかかる時間や手間を大幅に削減する |
| 商談履歴の一元管理 | 商談ごとのデータ、文字起こしテキスト、分析結果などをツール内で一元管理する機能。キーワード検索機能を活用すれば、必要な情報に素早くアクセスできる |
| データ共有・商談振り返り支援 | 記録された商談データを、チーム内で共有する機能。商談内容の振り返りや、チームのスキル向上支援、認識の齟齬の防止などに役立つ |
商談解析ツールには、大きく分けて以下の4つのタイプがあります。
商談内容を把握しやすい環境を構築したい場合に適したタイプ。商談内容を自動で文字起こしする機能や議事録作成機能、キーワード検索機能を搭載しており、必要な情報にスムーズにアクセスできるようになります。
たとえば「ACES Meet」は、優秀なAIエンジニアが所属しているほか、独自アルゴリズムや戦略的な学習データを保有していることから、高精度の音声認識機能を実現。ビジネス用語や固有名詞、会話シーンでのノイズも考慮に入れた文字起こしができるうえ、話者ごとの発言記録や音声分析なども可能です。
また「amptalk analysis」は、会話中のトピックを自動で解析。利益や価格、予算、決裁権といった商談中の話題と、その割合が視覚的に把握できます。更に、複数名の発言割合をそれぞれ時系列で可視化できるため、営業メンバーの行動変容促進にも役立ちます。
より効果的に商談を進めるための改善策にも目を向けていきたい場合におすすめのタイプ。商談内容の文字起こし、議事録や要約の自動作成といった機能に強みを持ちます。
たとえば「MiiTel Phone」は、会話の自動録音、全文文字起こしはもちろん、話速やトーク比率、ラリー回数といった話し方の特徴を解析する機能を搭載。本来なら難しい営業スキルの可視化に加えて、AIがユーザーの強み・弱みを加味したネクストアクションを提案します。
また「AmiVoice® SF-CMS」は、商談内容の自動評価機能を搭載。NGワードの発話回数や話すスピード、発話タイミングなどが適正かどうか自動で評価します。客観的な評価が行えるうえ、評価結果はCSVデータとして出力も可能です。
商談解析ツールを導入し、商談内容の可視化や改善をしたいと考えているものの、自社リソースのみでは実行が難しいと考えている場合におすすめのタイプ。商談解析ツールの提供に加えて、プロ講師による伴走型の支援が受けられます。
「エンSX セールスアナリティクス」は、AIによる商談における改善点の可視化に加え、プロ講師による個別トレーニングを実施。講習技能検定に合格したプロの講師が企業の専任パーソナルトレーナーとなり、それぞれに適したセールス手法を具体的に指導します。
円滑な営業活動のために、商談のステータス管理も併せて行っていきたいと考える場合は、それに対応したツールを選びましょう。
たとえば「SalesMAPs」は、チーム内における営業状況の自動収集・分析・連携に対応しています。登録した商談予定がカレンダー上に表示されるほか、商談後のレポート管理やほかの商談状況も一覧化。メールやチャットを見返す手間が不要となります。
商談解析ツールを比較検討する際は、以下の3つのポイントに留意しながら絞り込んでいくと、自社に合ったツールを選びやすくなります。
商談解析ツールは、Web会議ツールもしくはIP電話を通じて利用します。そのため、普段利用している会議ツールがそのまま使える商談解析ツールを選ぶか、あるいは商談解析ツールが対応する会議ツールを新たに導入するか、どちらか検討しなければなりません。
各商談解析ツールの対応状況について、以下にまとめました。
| ツール名 | 対応するWeb会議ツール | 対応するIP電話 |
|---|---|---|
| ACES Meet |
|
なし |
| ailead |
|
|
| amptalk analysis |
|
※その他応相談 |
| MiiTel Phone |
|
IP電話機能搭載 |
| JamRoll |
|
|
| AmiVoice® SF-CMS |
|
なし |
| エンSX セールスアナリティクス |
|
なし |
| SalesMAPs |
|
なし |
※具体的なWeb会議ツール名の明記はありませんが、Web会議の解析に対応
商談を行うたびに、SFAツールやCRMツールに詳細を入力するのが負担になっている場合には、SFA/CRMツールと自動連携できる商談解析ツールがおすすめです。商談解析ツールにデータを入力すれば、連携先のツールにも自動でデータが反映されるため、入力作業にかかる負担が大幅に軽減されます。
たとえば「amptalk analysis」では、Web商談終了後にSalesforce/HubSpotへの書き起こしを自動で実行。日々の活動記入作業が不要になるうえ、SFA内の取引先責任者・商談・コンタクトなど適切な箇所と自動で紐付けが行われることから、商談報告や引き継ぎ時の情報精度向上にも貢献します。
商談内容を要約する機能は、ほとんどの商談解析ツールに搭載されています。そこで重要となるのが、営業活動に役立つ要約機能であるかどうかという点です。
たとえば「ACES Meet」のAI要約機能は、AIが会議中の重要ポイントを自動で抽出するため、必要な情報だけを集約できます。更に、商談内容を自動で分類するAI課題抽出機能を使えば、BANTC情報、アイスブレイク、質疑応答、クロージングなど多様なトピックに分けて可視化でき、効率的に振り返りが行えます。
また「JamRoll」は、AIが商談のポイントを自動で要約。ToDoタスクやBANTCH情報の抽出はもちろん、AIによる商談へのフィードバックまで受けられます。商談だけでなく、架電や面接といった用途ごとに要約フォーマットが用意されているため、場面を問わずない振り返りが可能です。
更に「MiiTel Phone」には、発話された単語をもとにタグ付けを行う、自動通話タグ機能があります。この機能により架電の集計や検索が容易になるだけでなく、応対スキルの可視化やクレームの自動抽出なども可能です。
商談後、手軽に振り返りが行える環境を構築できる商談解析ツールを紹介します。
※料金はすべて要問い合わせ
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（出所：ACES Meet公式Webサイト）
高いAI技術で会議・商談の内容を可視化することで、議事録作成・情報共有の業務効率を向上させるAI議事録ツール。主要Web会議ツールと連携すれば、自動録画から商談後の要約までひとつのツールで完結できる。
商談後には、録画データをもとにAIが自動文字起こしを実行。同時に、会議でのポイントを抽出し、重要な部分のみを絞り込んだ議事録を自動作成するため、効率的な振り返り・情報共有が可能となる。音声認識機能は、ビジネス用語の認識や同一マイクの話者分離にも対応。会話内容から発話情報まで詳細に可視化された情報をもとに分析すれば、受注率の向上や営業人材の育成といった効果が見込める。
（出所：ailead公式Webサイト）
既存のWebツールやSFAと連携することで、独自AIが商談データを自動で収集・解析・可視化する商談解析クラウド。議事録作成や引き継ぎに必要な記録・共有作業を、ワンシステムで自動化できる。
各種Web会議ツールやIP電話を使った商談の記録を、システム上に自動蓄積。あらかじめSFAツールを連携しておけば、商談データが自動で反映されるため、入力工数が大幅に削減でき、顧客と向き合うための時間を最大化できる。また、すべての商談録画データにおいて、自動で文字起こしを実行。キーワード検索機能を使えば、商談内容の振り返りがスムーズになる。
（出所：amptalk analysis公式Webサイト）
日々の電話・商談を自動で記録・書き起こし・解析し、SFAに入力する電話・商談解析ツール。営業トークや提案内容を見える化することで、営業担当のスキルアップや型化を促進する。
各種Web会議ツールやIP電話で行った商談の内容は、自動で書き起こしてSalesforceやHubSpotに蓄積。キーワード検索や2倍速再生機能を搭載しているため、商談内容の振り返りもスピーディーに。更に、会話中のトピックを自動で解析・可視化。誰が何について、どれだけ話したのかを定量的に把握できることから、営業スタッフの行動変容の推移確認や、スタッフ間のスキル比較にも役立つ。
より効果的に商談を進めるための改善提案が受けられる商談解析ツールを紹介します。
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（出所：MiiTel Phone公式Webサイト）
電話・Web会議・対面すべての会話を最適化する音声解析AI「MiiTel」を搭載したクラウドIP電話。AIによる会話分析に加えて、分析結果に沿った改善提案によるセルフコーチングまでをサポートする。
会話の自動録音はもちろん、話者別の文字起こしに対応。話速やトーク比率、ラリー回数などを定量分析することで営業スキルが可視化され、ネクストアクションの決定にも役立てられる。また商談中は、重要な箇所にワンクリックでタイムスタンプが残せるため、振り返りが容易に。更に、録音データの重要部分に対し、コメント付けと抜粋が可能。抜粋部分のみの専用URLが発行されるため、チーム内での情報共有にも手間がかからない。
（出所：JamRoll公式Webサイト）
会話の録画、文字おこし・要約、音声・感情解析によって、情報共有の自動化と組織育成の効率化を支える商談解析AI。顧客との会話を自動で見える化・分析し、様々なツールと連携することでチームの売上と生産性の向上を図る。
Web会議の内容は録画、文字起こし、サマリ生成までを自動化。それらのデータをもとに、AIが課題の打開策や具体的なアドバイスを提案する。発話割合や資料共有時間、ネガポジ反応など、多角的な分析機能を備えているため、営業担当それぞれの課題に合わせた個別支援ができる。
また、音声認識機能の精度の高さに定評があり、事前に専門用語や社内用語の登録も可能。
（出所：AmiVoice® SF-CMS公式Webサイト）
高精度のAI音声認識「AmiVoice®」を活用し、商談や接客中の会話の内容を、自動的にテキスト化・データ化する会話記録・解析ソリューション。解析結果をもとに改善点を明確にし、営業力の強化をはじめ、様々なビジネス課題の解決を支援する。
会話は話者分離したうえで、リアルタイムでのテキスト表示が可能。ライブモニタリング機能を使えば、別で行われている複数の商談の同時モニタリングもできる。更に、AIが全商談を詳細に自動評価。営業に同行しなくても商談内容を把握でき、常に的確なフィードバックやアドバイスが行えることから新人・人材育成にも有用だ。
自社でツールを活用しながら伴走支援が受けられる商談解析ツールを紹介します。
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（出所：エンSX セールスアナリティクス公式Webサイト）
オンライン商談を独自開発AIでスコア化し、改善点を可視化できるセールスイネーブルメントツール。AI解析結果をもとに、プロ講師によるパーソナルトレーニングが受けられるのが特徴だ。
AIによる話者分離に加え、商談中に相手に与えた印象、優位性フレーズの有無、拡大質問や限定質問の割合などを可視化し、多角的に分析。それらの結果から課題の改善策や効果的なヒアリング、ネクストアクションの提案といった具体的なレクチャーとトレーニングを提供する。トレーニングデータが蓄積できることから、新入社員・若手人材、営業未経験者の育成はもちろん、人事評価にも役立つ。
商談解析に加え、案件のステータス管理も行える商談解析ツールを紹介します。
（出所：SalesMAPs公式Webサイト）
チーム内の営業状況をリアルタイムで自動収集し、時系列表示するセールスイネーブルメントツール。営業管理の自動化によって、短時間で精度の高い打ち手の検討をサポートする。各担当者が行う商談の録画・分析から、営業活動状況のレポート化までを自動化。報告・連絡・相談がなくても、営業責任者が全商談内容を把握できる環境を構築する。
ツール内のカレンダーに商談予定を登録しておけば、商談開始と同時に録画を開始。AIによるメモや議事録の作成に加えて、一定時間ごとに顧客の感情分析を行うため、話者は相手の反応を確認しながら商談を進められる。商談履歴や最新の営業状況は常に一覧表示され、報告書作成やメール・チャットの確認といった手間も不要となる。
商談解析ツールとは、商談内容をデータ化・分析し、営業活動における課題解決や業務効率化、組織としての営業力向上を支援するシステムのことです。AIが自動で会話を文字起こし・分析することで、営業担当者が抱える課題や改善点を客観的に把握できるうえ、上司への報告やレポート作成の手間からも解放されます。
商談解析ツールは、導入する目的によって大きく以下の4タイプに分類されます。
導入目的を明確にしたら、今度は以下の比較ポイントに着目して、具体的なツールを絞り込んでいきましょう。
選ぶ製品によって連携対応しているツールが異なるため、既存ツールとの連携可否を確認しておきましょう。また、シームレスに連携できるのか、あるいはその都度手間が発生するのか、といったことについても事前に知っておくと安心です。企業全体で営業力を底上げするためにも、ぜひ本記事を参考に商談解析ツールの導入を検討してみてください。
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AI解析×プロ講師で商談力を強化するセールスイネーブルメントサービス。AIの商談解析とプロの個別トレーニングで、手間をかけずに商談力を高め、営業組織を強化します...
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