最終更新日:2023-10-03
営業力強化に向けて、一人ひとりの営業スキル向上や組織体制の整備をお考えの方へ。セールスイネーブルメントツールの概要や導入効果、目的別の選び方、比較のポイントを、おすすめのツールとともに詳しく解説します。
セールスイネーブルメントツールとは、営業シーンにおける業務効率を上げ、組織全体の営業力を強化・最適化するためのツールです。
そもそもセールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織を強化・改善することにより、一人ひとりの成果の底上げを行う取り組みのこと。営業シーンにおける脱属人化、売り上げを作る仕組みの確立、人材育成などを、テクノロジーを用いて促進するのがセールスイネーブルメントです。
そのためのセールスイネーブルメントツールは、広義にはSFAやCRMなども含むという考えもありますが、この記事ではポイントを絞り、以下の2つを軸としたツールにフォーカスしてご紹介します。
セールスイネーブルメントツールをお探しの方は、こちらからサービス紹介資料をダウンロードいただけます。
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セールスイネーブルメントツールの選び方を4つの目的別に、具体的なツールを交えながらご紹介します。
営業活動で使用した資料をひとつのプラットフォーム上に集約すれば、効率的にデータ活用できるようになります。タグ管理機能や検索機能が搭載されていれば、「クラウドストレージに資料をまとめているものの、雑然としていてうまく活用できていない」といった課題の解消にもつながります。
コンテンツ管理に強みのあるサービスの中には、社内ナレッジとして蓄積しているホワイトペーパーや提案資料、動画を組み合わせて学習コンテンツを作成できるものも。新人教育やOJTといったマネジメントにも活用できます。
わかりやすいツールの例が「ナレッジワーク」。資料や動画などの社内ナレッジをスピーディーに蓄積、共有できます。資料や動画を教材とした営業向けの学習プログラムを簡単に作成することも可能。学習コースごとにテスト受講やレポート提出などの多様な理解度チェックを提供できるため、人材育成にも役立ちます。
PDFや動画をWeb上で展開・再生できる「Groupfile」なら、資料をダウンロードしたり、別ツール立ち上げたりする必要がないため、スムーズな資料閲覧が実現します。複数資料を1ページにまとめられる「配布ページ（LP）作成機能」や、1ページ単位でフリーワード検索ができる「ナレッジ検索機能」も搭載。ナレッジ活用を促すコンテンツの管理性と検索性を兼ね備えています。
また、「GRiX」は、従来PDFなどで顧客へ送付していた営業資料を、トラッキング可能なポータルサイトに変換することが可能。顧客の閲覧状況などの動向を把握できるため、より効果的なネクストアクションにつなげることができます。「DocTrack」もPDFファイルをアップロードするだけで営業資料をWebコンテンツ化して行動履歴を把握できるようになります。
商談内容の議事録が自動作成・蓄積されます。商談の確認工数の削減、振り返りやフィードバックの効率化、情報粒度の向上などを求めている場合におすすめです。
その一例が「amptalk（アンプトーク）」。IP電話やオンライン商談を書き起こし・解析して、Salesforceに自動出力。共有ポイントを保存することで、オンボーディングの工数を削減します。Slackと連携すれば、商談にコメントやメンションを付けながらやりとりすることも可能です。また、「ACES Meet」や「ailead」、「JamRoll」「MiiTel Meetings」といったサービスは、AIがオンライン商談のデータを書き起こし、解析まで行ってくれます。
スキルマップ、トレーニング、コーチング管理など、営業スキルの習得状況を可視化することで、マネジメントを効率化します。
「Enablement App」ではアセスメントにも対応。営業メンバーの強みや課題を定量データで測定し、育成ポイントを明確化できるので、メンバーのスキル強化や成長意欲の向上、マネージャーの育成方法の適正化などにつなげられます。
営業活動の見える化から人材の育成までをワンプラットフォームで実現する「Sales Square」は、日報や行動分析から勝ちパターンを発見。営業に注力したタレントマネジメントで提案力・現場力を強化します。
成約に直結する具体的な行動を提示することで、無駄な工数をかけずに誰もが成約率の高い商談を再現できるようになります。無駄な工数を省けば、浮いた時間で商談数のアップも可能です。
たとえば「Magic Moment Playbook」のポイントはエンゲージメントサジェスト。営業担当者が今、行うべきタスクをサジェストすることで、営業担当者の手間・時間を削減します。その日やるべきことを自動で提案してくれるため、営業はそれに従って効率のよいアプローチができます。受注を繰り返すことで生まれる「売れるストーリー」のパターンを設定できるところが強みです。
「Sales Doc」は資料を見ている顧客から自動でアポイントを取得できる「自動アポ打診ポップアップ」機能を搭載。顧客状況（閲覧状況）を把握することで、ニーズを捉えた提案が効率的に行えるようになります。
最適なセールスイネーブルメントツールを選ぶための比較ポイントを、3つ紹介します。
「セールスイネーブルメント」の概念は広く、ツールも多岐にわたります。そのため大切なのは、どんな営業活動を強化すれば成果に直結するのか検討すること。
たとえば「コンテンツ管理の効率化」、「商談内容の可視化」、「スキル管理の強化」、「成約パターンのテンプレ化」。営業資料や過去の提案書を活かした営業のノウハウの共有が課題であれば「コンテンツ管理の効率化」に強みのあるツールを、商談を通じた受注率の改善や教育指導の効率化であれば「商談内容の可視化」に強みのあるツールを、のように組織の課題に合ったツールを選びましょう。
定着するまでの伴走支援の必要性も検討しましょう。必要データがそろえば、自走できそうであれば、商談書き起こしツールのような、ツール提供のみタイプで十分と言えます。
一方、営業力強化を体系的に組織に根付かせていくところから支援が必要なら、基本プランからセールスイネーブルメント導入支援を用意している「ナレッジワーク」のようなタイプが適しています。
あるいは、即戦力が早急に必要ということであれば、「Magic Moment Playbook」の「カスタマーサクセス BPO」のようなサービスを使うのも一手です。商談機会の創出から営業オペレーションの構築までを一気通貫で担うインサイドセールスチームを提供したうえで、その営業ノウハウがシステム上に蓄積されるので、事業成長の資産として活用することもできます。
セールスイネーブルメントツールは、普段利用している業務支援システムと連携して使うことで更に営業効率を改善できます。既存システムとの連携性も検討基準の一つです。
たとえば、普段Slackを使用している場合は、「amptalk」で連携すれば、商談後のフィードバックなどのやりとりがスムーズになります。社内会議など商談以外の場でも活用したい場合には、「ACES Meet」や「ailead」「MiiTel Meetings」のようにZoomのほかにもGoogle MeetやMicrosoft Teamsの書き起こしにも対応していると便利です。
ツール内のデータを多角的に活用して営業活動の精度を高めていきたい場合には連携ツールが充実している「Magic Moment Playbook」もおすすめです。SFA/CRM、MA、カレンダー、Web会議ツール、IP電話、メールなど、様々なツールとの連携実績があります。
目的・タイプ別におすすめのツールをご紹介します。まずは社内ナレッジの体系化に適したツールから。
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（出所：Groupfile公式Webサイト）
PowerPoint、PDFなどのOfficeファイルや動画をWeb上で共有・再生できる資料共有サービス。アップロードした資料は1分程度で専用のWebプレイヤー形式に変換。ダウンロードをしたり、別ツールで開き直したりする手間を省くことで、業務効率化を支援する。
配布ページ（LP）作成機能を使えば、複数の営業資料を1つのページにまとめてシェアすることも可能。配布ページはパスワードを設定できるため、社外パートナー向けのプレゼン資料としても利用できる。
集積した資料はフリーワード検索にかけることも可能。資料に書かれたテキストを読み込んでページ単位でリサーチできるため、関連情報を一括で確認したいシーンでも便利だ。更に、過去の商談内容や成約パターンを社内ナレッジとして蓄積しておくことで、業績改善や人材育成にも活用できる。
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(出所：GRiX公式Webサイト)
商談後の顧客動向を把握・分析することで、より効果的なアクションにつなげられる営業支援ツール。これまで商談後にPDFなどの形式で送付していた資料をトラッキングが可能なポータルサイト上での共有に切り替えることで、閲覧状況をもとにした顧客動向を把握することが可能に。顧客の行動を分析・理解することで、より効果的な提案につながり、成約率の向上に貢献する。
更に、閲覧状況のデータによって、どの資料がより読まれているか、反応が良いかを確認できるため、営業資料自体のブラッシュアップにも役立つ。商談を重ねれば重ねるほどデータが蓄積。より効果的な資料作成をサポートする。
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(出所：DocTrack公式Webサイト)
月額料金も初期費用も不要。資料閲覧の行動履歴がわかる、PDFトラッキングツール。営業資料やホワイトペーパー、製品カタログ等のPDFファイルをアップロードするだけで、Webコンテンツとして利用可能。顧客が資料を開封したタイミングや資料の、どのページを何回・何秒ずつ閲覧したか等、資料上の行動履歴のトラッキングができるようになる。閲覧状況のデータが、アポ取りや商談、クロージング活動のヒントとなり、受注確度の高い見込み客への効果的な営業活動や、関係構築に貢献。利用に際し、HTMLやGoogle Analyticsの専門知識は不要。ノーコードで誰でも簡単に使えるのも強み。同社が提供するMAツールやCTIシステムとの連携にも対応する。
（出所：ナレッジワーク公式Webサイト）
ナレッジの蓄積・閲覧・共有がスピーディーに行えるセールスイネーブルメントツール。データ分析を通じて、営業力強化やナレッジ共有のPDCAサイクルを回せる。
CRM/SFA、ファイルストレージ、チャットツール、シングルサインオンなどのツールとシームレスに連携。各種システムへのリンクも設定でき、高性能な営業向けポータルサイトとしても利用できる。導入後は専門性の高いコンサルタントが併走・支援してくれる。
（出所：Handbook X公式Webサイト）
営業活動、コラボレーション、フォローアップ活動を支援するデジタルコンテンツプラットフォーム。必要な情報を「ブック」に集約し、編集・共有するシステムになっている。
シンプルなインターフェースで、クライアントからの急なリクエストにもワンタップでスマートに対応。ブックはデバイスにローカル保存されており、ネット環境で悩むことなく、いつでもどんな場所でも商談できる。
続いて、書き起こしにより商談内容を改善したい場合におすすめのツールです。
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（出所：amptalk公式Webサイト）
あらゆるツールと連携して通話や商談を書き起こし・解析して、チームの生産性をあげるツール。Zoom Meetingsでの録画、Zoom PhoneやDialpadでの録音データが自動的に蓄積され、書き起こし・解析したのちSalesforceに商談情報が自動で書き出される。
レポートでは各トピックが話された長さを個人ごとに比較。誰が何をどれだけ話したか可視化することで、組織全体に自動でベストプラクティスを広げ、受注率のバラつきを改善する。
（出所：ACES Meet公式Webサイト）
AIがオンライン商談の録画・書き起こしを行う営業支援ツール。Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsと連携し、商談内容を自動で記録・書き起こしすることで、簡単に議事録を作成。更に、商談中の重要なシーンをAIが自動で判定し、ハイライトに追加することが可能（ユーザーが追加することも可能）。要点を抑えた商談のまとめを簡単に作成できるので、商談後の振り返りや次回の商談準備、他のメンバーへの情報共有などを短時間で行うことができる。
また、Zoomを使用すれば、商談相手の反応が大きかったシーンを特定できる動画解析機能や、営業メンバー自身の会話速度や発話比率を定量化できる発話解析機能を利用可能。相手が関心のあるトピックを効率的に把握できるほか、営業メンバーの自己学習の材料として活用することもできる。
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（出所：ailead公式Webサイト）
Web会議の録画、文字起こし、音声解析まで対応した商談解析クラウド。Microsoft Teams、Zoom、Google Meetと連携するだけで、商談記録はクラウドへ自動保存。議事録も自動で作成され、商談情報はSalesforceに自動出力。会議URLから録画を再生できるので、引き継ぎの際も手間がかからない。更に、録画一覧からのキーワード検索にも対応しているため、言った言わない問題で揉める心配もなく、営業現場の業務を効率化できる。
その他、オンライン採用にも活用可能。録画の任意の秒数にコメントを入れられる「コメント機能」を使ってフィードバックし合うことで、社員はもちろん学生からも評価の高い面接にするための知見を蓄積。採用面接のレベルアップにもつながる。
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（出所：JamRoll公式Webサイト）
独自開発の高性能AIによって商談内容の録画・文字起こし・要約が自動化できる商談解析ツール。Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどによるオンライン商談やIP電話による架電まで、マルチプラットフォームに対応。自動で商談内容を文字起こし・要約して見える化するだけでなく、ToDoタスクやBANTCH情報を自動で抽出できる。後から重要な単語をキーワード検索して聞き起こしすることも可能。商談の要約や重要情報は、SalesforceなどのSFA/CRMツールへ自動書き込みもできるため、業務効率化にも役立つ。
録画した動画から、商談をAI解析することも可能。「感情分析」「トーク解析」によって相手の反応や発話割合などを詳細に分析できるため、トークスキルの向上による成約率アップにも貢献する。
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（出所：MiiTel Meetings公式Webサイト）
業種業界を問わず、2,000社以上で導入されているオンライン会議解析ツール。ZoomやMicrosoft Teams、Google Meetといったオンライン会議システムと連携して、会議や商談の議事録を自動で生成する。
記録した商談の内容をAIで分析し、トーク内容を定量評価したり、分析結果から効果的なトークスクリプトを作成・共有したりと、営業力の強化につながる機能が充実している。更に、話し手のポジティブ/ネガティブな感情を可視化や、話す速度や会話の比率、抑揚などの話し方の"コツ"を可視化する話し方解析ができる、ダッシュボード機能も便利。
また、Salesforceとの連携にも対応。商談内容と顧客情報を紐づけることで、打ち合わせ後の後処理の効率化や、営業履歴の更新もれ防止に役立つ。
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次は、マネジメントの効率化に適したツールです。
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（出所：Enablement App公式Webサイト）
スキルマップ管理、アセスメント管理、トレーニング管理、コーチング管理、データ連携効果検証と、イネーブルメント実現に必要な5つの機能を提供。行動・スキル・知識など、営業のあるべき姿を体系的に整理したスキルマップとアセスメントで、営業メンバー個々人の実力を測定。課題に即したイネーブルメントプログラムを実施・育成する。
活動履歴を可視化する「カレンダー機能」などで育成進捗を把握すれば、効果的な1on1が可能に。育成情報と営業データの連携によって、営業育成の投資対効果を可視化・検証することで、全体の営業力強化をサポートする。
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（出所：Sales Square公式Webサイト）
営業データ×人材データによって、営業活動の見える化から人材の育成までをワンプラットフォームで実現する統合型営業戦略ソリューション。営業メンバーのスキルや得意・不得意分野、モチベーションなどを把握し、人材育成やチームビルディングを促進する。
その他、日報の分析・ナレッジとしての蓄積、顧客・案件管理など、あらゆる営業情報をデータベース化しながら活用可能。スタッフを育成すると同時に、組織全体のパフォーマンスを向上させる。
最後は商談工数の削減を助けるツールです。
（出所：Magic Moment Playbook公式Webサイト）
自動化と最高の営業を高度に両立するプロダクト。アプローチすべき案件を自動で整理し、教えてくれるほか、メールなどの一連のコミュニケーション作業全般をデータと顧客の状況に応じて自動化。全員が同じ流れでタスクを実行できるため、タスクの抜け漏れリスク、機会損失を防止できる。
商材やターゲットに応じてオリジナルの営業Playbookを構築することで、効果的なデータの収集・分析・受注率の向上を実現。提案システムは営業活動からデータ・インサイトを得るほどに賢くなり、営業の精度が向上する。
（出所：Sales Doc公式Webサイト）
送付した営業資料・動画の閲覧通知をもとに、ベストタイミングでの新規商談獲得につなげるツール。資料が閲覧されたタイミングでリアルタイムでの通知が届くので、無駄な電話や追客遅れによるコンペ負け、契約見送りなどを低減できるようになる。
資料を見ている顧客から自動でアポイントを取得できる「自動アポ打診ポップアップ」や「日程調整ツール連携機能」を活用すれば、アポ打診が更に効率的に。閲覧履歴を共有して成約につながるパターンを再現したり、閲覧履歴をもとに商談の際の説明を簡略化したりと、活用方法は多彩。
セールスイネーブルメントツールについて、概要や目的（タイプ）別の選び方、比較のポイントをご説明しました。営業活動におけるどんな部分を強化したいのか、ツール導入後の支援まで受けたいのか、導入しているツールとの連携が必要なのかまで検討することで、最適なツールが見つかるでしょう。
アポ取り、準備、商談、分析、社内スタッフとのコミュニケーション、マネジメント…と、営業活動の範囲は多岐にわたり、しかも万人に通用する正解はありません。工数の削減、弱点の克服、強みの更なる強化など、自社やチームに即した方法でツールを役立て、自動化によって生み出された時間を有意義に活用しましょう。
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