オンライン商談ツールの比較11選！営業に定着させる3つの方法
最終更新日:2021-02-05
テレワークの加速やインサイドセールスの広まりに伴い、重要性が高まっているオンライン商談ツール。数あるツールの中でどれを選んだら良いのか、活用のメリットや比較のポイントとともに、おすすめのツールをかご紹介します。
オンライン商談ツールとは、文字通り「オンライン（WEB上）で相手先との商談を可能にするツール」です。これまでの営業職は「足で稼ぐ」とも言われる通り、訪問して製品を売り込むという手法が一般的でした。しかし、オンラインで商談を行うために開発されたツールを活用することで、パソコンと電話とネット環境さえあれば、オフィスの自席の他、会議室やコワーキングスペース、自宅やカフェなど、さまざまなロケーションで商談を行うことが可能になりました。
特にコロナ禍においては、テレワーク化が一気に加速し、オンライン商談が広く受け入れられるようになりました。筆者の体験としても、オンラインでも商談が進むし、移動時間が不要になり効率的に業務を進めることができましたので、もはや欠かせない手段となりました。
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オンライン商談ツールを活用することは、営業マンにとって、また企業にとって大きなメリットがあります。
まず１つ目のメリットは移動時間がなくなるため、商談件数を増やせるということです。営業マンにとって営業時間というのは非常に多くのリソースを割く活動。例えば、東京都内で働く営業マンが1日に2件の商談先を訪ねる場合、移動時間だけでだいたい1時間から2時間はかかるでしょう。「移動時間を有効利用する」という考え方もありますが、やはり自分のデスクなど整った環境での作業効率と比較すると、その差は歴然。オンライン商談ツールを使うと、移動にかかる時間は「ゼロ」になります。創出された時間を有効利用し、商談そのものの件数を増やしたり、それ以外でも提案書の質を高めたり新たな企画や製品を考案するなど、企業の利益に貢献する活動ができるようになるのです。
もちろんオンライン商談ツールを導入したからといって全ての商談をオンラインに切り替える必要はありません。例えば新規の見込みの客に対する初回のニーズ確認や、訪問してヒアリングを行なった後の見積提案など、訪問と組み合わせて利用することで、移動時間を削減しつつ生産性向上が実現できます。
遠隔地からの引き合いがあった場合、対応するか否かの判断は企業にとって悩みどころでしょう。出張には移動時間がかかるだけでなく、交通費や宿泊費も発生してしまいます。そうしたコストを回収できるほどの受注につながるのか、また、そもそも受注確度はどれほどなのか……さまざまな視点で考える必要があります。こうした悩みもオンライン商談ツールは鮮やかに解決してくれるのです。遠隔地の商談を行う際に発生していた諸経費をカットできるとともに、地方などにも積極的にアプローチすることが可能に。例えばホームページで「商談はオンラインで対応可能」と謳えば、地方からも気軽に問い合わせが入るようになるかもしれません。
オンライン商談ツールを活用することで、営業活動そのもののスピード感が格段に上がります。従来の営業手法においては、「“電話”から“商談”にこぎつける」というファーストステップが大きなハードルになっていました。それはプッシュ型でもプル型でも同じこと。クライアントの立場で考えてみても、商談のスケジュールを調整して時間と場所を確保するというのは手間がかかる作業のため、電話の段階で商談に値するか判断していたのです。オンライン商談ツールがあれば、例えば電話で話をしていて、反応が良いと感じた瞬間「今からWebでデモをお見せします」とそのまま提案にシフトすることも可能。結果的に受注までに要する平均日数（リードタイム）を大幅に短縮できるのです。
4つ目のメリットは社員の教育に活用できるということ。オンライン商談ツールを使って行った商談は、ツールによっては録画することが可能です。これにより、営業のノウハウが詰まった商談の様子を教育用の資料としてそのまま新人に見せることができるのです。この方法なら、新人を営業に同行させるよりも効率がよく、多くの社員に何度でも見せることが可能。手の込んだ教育用のテキストを準備するよりも、リアルで実践的な“生きた営業マニュアル”となります。これは、オンライン商談ツールの導入による副次的効果といえるかもしれませんが、企業にとって財産となる嬉しいポイントです。
コロナ禍によるテレワークの急激な拡大と、インサイドセールスという営業スタイルに理解が深まる昨今、前述の「オンライン商談ツールにおけるメリット」が素直に腹落ちする営業マンは多いでしょう。しかしながら、どれだけ営業マン個人がオンライン商談ツールの有効性を理解できたとしても、訪問を前提とした従来型の営業スタイルが浸透している企業がツールの導入に抵抗感を抱いてしまうことは少なくありません。
コロナ禍でだいぶ意識の変化が起きたとは言え、「そうはいってもやはり訪問」と、対面での商談にこだわる企業も一定数存在します。固定観念から脱却してオンライン商談ツールを有効利用するには、どうすれば営業チームに定着するかを導入前に考え、認識を合わせておくことが大切です。
それでは、オンライン商談ツールを営業チームに定着させるための方法を3つご紹介します。
まず1つ目は、オンライン商談ツールを営業の標準オペレーションに組み込むということ。ツールの使用をチームに定着させるためには、最初はある程度、使用方法をルール化して強制力をもたせるということも重要です。しかしながら、「訪問はせず商談は必ずオンライン商談ツールで行う」というルールにしてしまうと、チーム内からは強い反発が起こってしまうでしょう。「1か0か」のルールではなく、「こういう場合はオンライン商談ツールを使う」といった方向性でオペレーションに組み込むと理解を得やすいです。例としては「移動時間に2時間以上かかる相手先の場合は必ず一度ツールで商談する」など。納得感のあるルールで強制力をもたせることで、ツールはその必要性を理解され、最終的には営業マン個人の判断でルールを超えてフル活用されるようになるでしょう。
オンライン商談ツールをフル活用している営業マンにとっては、あらゆるロケーションが商談の場所になり得ます。しかしながら、インサイドセールスという考え方が定着していない営業マンは、自分のデスクだと周囲の声や電話の音などが気になり、話に集中しきれないこともあるでしょう。そのため、オンラインでも落ち着いて商談を進められる場所を用意しておくとオンライン商談ツール導入後の定着がスムーズになります。あまり使われていない会議室をオンライン商談専用の部屋にしてもよいでしょう。また、大きな組織の場合はオフィスの空いているスペースに個室ブースを設けるのもオススメ。複数の営業マンが快適な環境で商談に集中できます。
オンライン商談ツールの導入により、どのような成果が得られたのかを実感できるように、何らかの目標値を設定し、進捗を随時共有するような仕組みを用意しておくのもツールを定着させるうえで有効です。例えば、わかりやすい指標として、一定の商談件数を目標とするのがオススメ。最初は半信半疑な営業マンも、数字で成果が可視化され、受注にもつながっていることが分かれば、納得してより積極的にオンライン商談ツールを使うようになるでしょう。
オンライン商談ツールにはさまざまなサービスがあります。また、商談専用のツール以外にも、オンラインでの商談にも活用できるサービスは数多く存在します。サービスを選ぶ際は以下のポイントを確認しましょう。
オンライン商談ツールを選ぶうえで押さえておきたいのが「接続方法」です。当然ながら、オンラインで商談を行うためには相手にもWeb上でこちらと同じ商談の環境にアクセスしてもらう必要があります。その際、相手が同様のツールにログインする必要があったり、アプリケーションをダウンロードしなければならなかったり、また特定のブラウザでないと動作しなかったりすると、相手に負担をかけてしまいます。手間や時間を取らせず、素早く簡単に接続できるツールを選びましょう。
なるべく対面式の商談に近い効果を求めるのであれば、単なる画面共有だけでなく、ポインターを使って注目してほしい箇所を示す、メモを書いて渡す、などの機能があると商談がスムーズに進みます。また、商談が進み、契約を検討いただけるようであれば、契約書の雛形をその場でファイル転送する、といった機能は、商談をスムーズに進めるためにも有用です。
オンライン商談ツールの中には、ベルフェイスやRemoteOperator Salesのように、電話での通話を基本としているサービスもあります。ネット回線での通話だと、通話が途切れるリスクがあるので、通話は電話で行う、という選択も有効です。
一方で、商談相手とすでに何度も話をしていてだいぶ打ち解けており、多少通話が途切れるのも許容される状況であれば、ネット回線だけで完結するサービスで済ませる方法でも十分です。
それではここからは、実際にサービス提供されているオンライン商談ツールを5つご紹介します。
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（出所：ベルフェイス公式Webサイト）
まず一つ目は、ベルフェイス株式会社が提供するオンライン商談システム「ベルフェイス」です。このツールは、デバイスやブラウザ制限なく利用可能。画面上に名刺情報の他に趣味などのプロフィールを表示してアイスブレイクができる他、商談の様子を録画してあとから振り返り、営業トークのカンニングペーパーとして利用できるなど、実用的な機能が満載。お客様側はタブレットやスマホでも接続できるため、BtoBのアプローチだけでなく、BtoCの営業やサポートでも有効です。
また、ベルフェイスは専任のコンサルタントによる導入サポートや、導入済みの企業から活用方法を学べる大規模なユーザー会を定期的に開催するなど、万全のサポート体制も特徴。充実した機能面はさることながら、企業の成功を支援するカスタマーサクセスへの取り組みを意識したサービスです。
（出所：B-Room公式Webサイト）
株式会社Bloom Actが提供するB-Roomは、高品質な画像と音声、複数拠点同時接続などが強みのツールです。リリース半年で導入企業数500社。インストール不要で、「ルームキーを伝えて参加」と「URLを伝えて参加」の2つの接続方式を併用できます。音声自動テキスト化によるメモ作成にも対応しているので議事録作成の負担を軽減。商談前の自動リマインド、商談時の名刺交換、資料の受け渡しやトークスクリプト表示やなど、商談を円滑にする機能も揃っています。
価格は1ルーム35,000円なので、会議時間が被らなければ5人で利用した場合の1人あたりは1万円以下になります。
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（出所：ビデオトーク公式Webサイト）
ビデオトークは、相手のスマホにSMSで会議用URLを送信することで、相手はスマホで、こちらはPCで商談を行うことが特徴です。アプリのインストールも不要。商談相手がPCを用意してつなげるには一苦労が予想される場面は、準備の手間の少なさ、接続のわかりやすさから安心してオンライン商談を案内できます。
また、相手がスマホを利用している特性から、現場状況をスマホで撮影してもらい、その画像をもとに見積を作成するといった業務効率化にも役立ちます。商談時以外にも、スマホ利用が中心のお客様のカスタマーサポートとして活用するといった用途にも向いています。
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(出所：はなスポット公式Webサイト)
各サービスを多く手掛けるNTTPCがコロナ禍を背景に提供を始めた新サービスのオンライン商談ツール。自社・顧客の双方が専用アプリ不要で、Webブラウザだけで利用できる。Webブラウザさえあればスマートフォンやタブレットでも利用可能。
資料のページめくりやポインター表示できるプレゼンモードなど、画面上で顧客への提案資料を共有/受け渡しする機能の他、顧客には見えないように、社内だけで書き込みや共有ができるメモ機能や、台本参照（トークスクリプト）機能、商談履歴や対応者情報など、商談実績を記録できる機能、Web上の名刺交換機能など、営業活動に役立つ各種の商談機能を備えている。接続方法はワンタイムパスワード接続とメールによるURL接続。
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(出所：ミータスルーム公式Webサイト)
PC間（エンドツーエンド）ですべての通信を暗号化できるオンラインミーティングシステム。通話者以外は暗号化を解除できない仕組みのため、機密情報や顧客情報を扱う会議や商談などでの利用に特に向いています。「かんたんオンライン」をコンセプトに開発されたシンプルな操作性も特長。
社内でのミーティングや研修では、クリックするだけの「グループ接続」、社外での商談・打合せ・面接では、数字を入力するだけの「Number接続」というように、URLやIDを事前にメールでやり取りする必要や、ソフト・アプリのインストール・ダウンロードをすることなく、2秒でルームを作成し、簡単に接続できる。
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(出所：クラウド商談どこでもSHOWBY公式Webサイト)
商談・面談・接客などに特化したオンライン商談ツールで、SaaS提供5,000社の導入実績を誇る、株式会社かんざしの新サービス。最低契約数の設定がなく、1人から使えるリーズナブルな価格設定が人気。インストールや事前の接続用URL送付不要で誰でも簡単に接続できる点も特長。電話やメールでIDを伝えて入力してもらう方法の他に、会社の受付のように使えるバーチャルエントランスから接続してもらう方法とどちらか選んで利用できる。
1対1の商談に特化した機能が揃っており、例えば資料やWEBページを共有できる「画面共有」機能や、表情や動作も伝えられる「カメラ」機能、また画面を最大化した状態でも各種操作ができる「画面最大化」機能などが挙げられる。チャットや、名刺交換機能、ファイル送信・共有なども可能。
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（出所：VCRM公式Webサイト）
次に紹介するのが、SFA/CRMなどを提供しているナレッジスイート株式会社が手掛ける「VCRM」です。ネット環境さえあれば、お客様側のアプリケーションのインストールや事前登録は不要で、営業電話中にスムーズにオンライン商談へ誘導できます。画面共有だけでなく資料共有も可能。商談に特化した作りで、toC、toBと幅広く、最大10名まで利用できます。ユーザー登録数無制限で、ルーム数に応じた課金体制。
商談に特化した専門のツールを3つご紹介しましたが、Web会議ツールの中にもオンラインの商談に利用できるものがあります。ここからはそのようなオンライン商談に利用可能なWeb会議ツールを4つご紹介します。
（出所：Whereby公式Webサイト）
1つ目は、ノルウェーのオスロに拠点を置く世界有数の電話会社Wherebyが開発した無料ビデオウェブ会議サービス「Whereby」です。もともとはappear.in（アピアーイン）というサービス名でしたが、名称変更に伴って2019年9月1日以降はルームのアドレスも「appear.in/ルーム名」から「whereby.com/ルーム名」に変更になりました。会議を主催する企業側がアプリに登録すれば、参加者は登録不要でURLをクリックするだけで会議に参加できます。無料プランでは最大4名まで、有料プランでは12人まで同時に会議に参加可能。画面共有ができるだけでなくチャット機能も付いており、さらに有料モードを利用すれば会議の録画ができます。まずは費用をかけずに無料で使い、使用感や機能性を試してみるのもよいでしょう。
（出所：Google Meet公式Webサイト）
続いてご紹介するのは、Googleが提供するクラウドサービス「Google Workspace」の中に含まれているWeb会話ツールサービス「Google Meet」です。主催者が会議を設定してリンクを共有するだけで会議を開催できるため、参加者はGoogle Workspaceを契約していなくても会議に参加可能。Google Workspaceに完全に統合されているので、カレンダーの予定やメールの招待状から会議に直接参加できます。また、ビデオストリームと音声ストリームはすべて暗号化されるため、別の場所にいるユーザーも安全。すでにG Suiteを使っている人は試してみる価値ありのツールです。
（出所：Zoom公式Webサイト）
続いて紹介するのは、ビデオ通話によるオンラインコラボレーションツール「Zoom」です。複数の参加者が画面を共有して共同で注釈を入れられるため、全社ミーティングなどに最適。そんなZoomは、オンライン商談ツールとしても有効です。最大でなんと1,000人のビデオ参加者に対応。また、チャット機能やファイル共有など、多機能で使いやすいのも魅力です。1対1の通話なら無料で利用できるので、オンライン商談ツール初心者の方は使ってみるのもよいでしょう。
（出所：Skype公式Webサイト）
最後に紹介するのは、無料通話やチャット機能でお馴染みの「Skype」です。Skypeもグループを作成して複数人でビデオ通話ができるため、オンラインでの商談にも有効。最大10人までのグループビデオ通話が無料で行えます。通話に参加するためにはSkypeのアプリケーションでアカウントを所有し、Skypeにログインしている必要があるため、急な商談のアプローチには不向きですが、Skypeを社内で利用している見込み客に対しては、逆に効果的といえるかもしれません。
コロナ禍に伴う営業も含めたテレワークの導入やインサイドセールスにおいて、営業効果を高める上ではZoomなどのWeb会議システムではなく、オンライン商談ツールを利用する価値はあります。企業の営業スタイルや商材、顧客に合わせて最適なオンライン商談ツールを導入することで、営業活動の生産性は大きく変わります。定着させる方法も含めて熟考し、最も効果的なオンライン商談ツールを選びましょう。
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