最終更新日:2023-07-11
マーケティングや販促活用されるMAツールとメール配信システム。どちらを選ぶべきなのか、いまひとつ分からないという方へ。この記事では2つを比較して、それぞれの共通点や違い、選び方のポイントを解説しています。
MAツールとメール配信システムに共通する特徴は、「メールの活用による顧客の興味関心の喚起や購買への誘因、インサイドセールスの効率化・成果向上に役立つ」という点です。
MAツールの場合、ユーザーの属性に合わせてセグメントしてメールを配信できるため、One to Oneマーケティングの実現に最適。ユーザーの指向やニーズに合わせた情報を発信できるため、リード獲得の確度向上が期待できます。
同様にメール配信システムにも、大量のメールを素早く送信できるだけでなく、セグメント配信や分析、シナリオに沿った配信など高度な機能を備えているものもあります。たとえば、「顧客接点が弱い」という課題に対してメールマーケティングに注力する場合は、MAツールもメール配信システムも、どちらも選択肢になります。
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MAツールとメール配信システムには、主に「メール配信システムがメールマーケティングに特化しているのに対し、MAツールはメールマーケティング以外の活動も効率化できる」という部分に違いがあります。
MAツールのメール配信機能は、あくまで数あるマーケティング施策のひとつ、という位置づけです。機能数をMAツールとメール配信システムとで比較すると、MAツールのほうが圧倒的に多く、費用に関しても、MAツールのほうが比較的高額です。そのため、MAツールを導入する際は、メールマーケティング以外に何をしたいのか、目的を明確にしておく必要があります。目的が曖昧なまま導入してしまうと、使いこなせずに「高額なメール配信システム」になってしまいかねません。
では、具体的にMAツールとメール配信システムは、それぞれどのようなことを目的に導入すれば良いのか、ポイントごとに見ていきましょう。
＜MAツールの導入目的＞
訪問営業やテレマーケティング以外に、リードの獲得（リードジェネレーション）にあたっての施策を強化したい場合。MAツールでは、名前やメールアドレスなどから属性が一致する顧客を同一顧客と見なす「名寄せ」をしながら、Webサイトへの訪問、資料ダウンロード、セミナーの参加などの履歴を蓄積できます。行動でリードをセグメントできるため、One to Oneマーケティングに適したデータベースを作成できることになります。
メールだけではなく、Web、SNS、セミナー、広告など、様々なチャネルを活用してナーチャリングしたい場合。個別のシステムに散在していた顧客情報を、MAツールで顧客情報を一元化することで、リードに対して効率的かつ継続的にマーケティング活動を展開しやすくなります。また、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）と連携すれば、営業活動の効率化も図れます。
リードの受け口となる問い合わせフォームやランディングページ（LP）などを作成したい場合。MAツールには、問い合わせフォームやLPを簡単に作成できる機能が用意されています。無料で作成できるフォームはたくさんありますが、MAツールを使うと入力情報を元に見込み顧客のデータを自動生成できるので、データ整理の手間を省けます。また、MAツールのLP作成機能を使えば、資料請求や商品購入などコンバージョンにつながるLPを誰でも簡単に作成できます。
商談や成約の確度が高いリードを割り出して、アプローチの優先順位を決めたい場合。MAツールでは、Webページの解析や行動ログをもとに、メールを開封したら何点、サイトにアクセスしたら何点、資料ダウンロードしたら何点というように、スコアリングできる機能が備わっています。スコアが高い順番にアプローチすることで、営業戦略を立てやすくなります。
＜メール配信システムの導入目的＞
商品やサービス、キャンペーン情報などを記載したメルマガを効率的に配信したい場合。メール配信システムなら、登録したリストをもとに自動的に大量のメールをスピーディーに配信できます。また、配信日時を指定する配信予約もできるので、計画的なメールマーケティングを実現できます。
保有リードが少なく、母体となるアタックリストが十分でない場合。たとえば、情報収集のためにメルマガ登録した人や、トライアルサービスを用いた人に対して、メールで情報提供することで、コンスタントに新たなリードを生み出すことができるようになります。
新規顧客や既存顧客との関係性を強くしたい場合。定期的なメール配信はリードとのエンゲージメントを高めることにつながるため、メール配信システムで手間を掛けずに効率的に配信できるようになれば、ファンマーケティングにも活用しやすくなります。たとえば、メール配信システムの機能のひとつ「ステップメール」を使うと、顧客の行動を起点に、あらかじめ準備したスケジュールに従って、メールを配信できます。顧客の属性で絞り込み、ターゲットが求めている情報を届けることで、特別感を伝えることにもつながります。
MAツールには、メールマーケティング以外にも、マーケティング業務全般を効率化できる多彩な機能が備わっています。MAツールの効果を存分に発揮させるためには、次のような前提条件がそろっている必要があります。
MAツールを活用するには、十分な顧客リストが必要です。そもそもMAツールは顧客情報を一元管理して、様々なチャネルを使い、効率的にリードへのアプローチや顧客の育成を行うためのツールです。そのため、たとえばこれまでの営業活動で得た名刺や資料請求したユーザーの情報など、リードリストの元になるデータがなくては、MAツールの効果を発揮することが難しいといえます。
MAツールの効果を十分に得るためには、Webサイトのコンテンツの充実度合いが重要です。メルマガなどでリードにアプローチする場合、メルマガに貼り付けたリンク先のコンテンツでリードの興味関心を引き寄せることができないと、購買意欲の促進につながりません。製品資料、導入事例、eBook、ホワイトペーパー、ウェビナーなど顧客のフェーズに合わせて最適な情報提供ができるように充実したコンテンツを用意しておくようにしましょう。
MAツールはリードナーチャリング（リードの購買意欲を高めるプロセスや施策）や、リードクオリフィケーション（購入可能性の高い見込み顧客の選別）など、インサイドセールスの中でも、入り口にあたる部分の業務を効率化できるツールです。そのため、商談獲得など後続フェーズにあたるインサイドセールスの体制が整っていないと、成果に結びつきにくくなってしまいます。リードに対して継続的かつ戦略的にアプローチできる体制が整っていないと、リードが取れても売上につながらず、意味がありません。
MAツールの運用フェーズでのメインは、PDCAを回す作業です。マーケティング施策を計画→実行→効果測定→改善という流れを繰り返し、問題点を明らかにしながら、新しい施策に取り組むことで、自社のマーケティングの勝ちパターンを見つけることにつながります。MAツールの運用を代理店に委ねるのも手ですが、長期にわたる運用や分析、それに基づいたノウハウが必要なので、外注によってPDCAが断続的にならないように注意が必要です。
こちらでは、MAツールだからこそ解決できる課題と、メール配信システムでも十分カバーできる課題について解説していきます。
＜MAツールだからこそ解決できる課題＞
BtoBのマーケティングを行う場合、企業規模や業種など、アプローチ対象が限定的になることも少なくありません。そのため、新規開拓に注力するよりも、接触はあるものの放置していた休眠リストを掘り起こして、リードにつなげることが有効な場合もあります。とはいえ、企業内に散在している休眠リストをまとめてアップロードすると、ダブりが出てしまいかねません。それによりデータの重複により同じメルマガやDMを配信してしまうなどの問題も。
そうしたことを防ぐには、データの統合（名寄せ）が有効です。たとえば、MAツール「Marketo（株式会社マルケト）」には、複数のデータベースからアップロードした際に、同一人物や同一企業の重複を防ぐため、名寄せできる機能もあるため、データベースのクリーニングにも有効です。
MAツールにはWebコンテンツを作成する機能を備えたものもあります。たとえば、ウェビナーの案内ページの作成や、PDFをWebコンテンツ化することも可能です。また、閲覧数や来訪履歴を可視化できるので、資料閲覧者ごとのニーズを探り、新たなアプローチ施策を講じるということも簡単に行えます。WordPressやGoogle Analyticsなど個別のシステムを使わずに、ワンシステムで効率的かつ多角的にアプローチができるようになります。
シナリオやスコアリングは、内容や基準を決めるまでが難しいですが、メール配信など運用フェーズのルーティン作業はMAツールで自動化できます。ルーティン作業を省いて浮いた時間は、メールの中身を練ったり、コンテンツを充実させたりといった、クリエイティブな仕事に充てることができます。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携できるMAツールも多いです。リードクオリフィケーションの段階で商談可能と判断されたリードを、MAツールからSFAやCRMへとスムーズに引き渡せるようになると、マーケティング部門と営業部門、双方の生産性が向上します。MAツールに蓄積されたリード情報と、SFAやCRMの顧客情報を一元管理することで、企業が保有するデータの精度が飛躍的に上がります。
＜メール配信システムでも解決できる課題＞
メール配信システムだけでも十分対応できる範囲の課題であれば、MAツールを導入しなくても良い場合もあります。たとえば、以下のような2つの課題が挙げられます。
メール配信システムは、MAツールと比べると機能がシンプルな分コストを抑えて、複雑な設定なしにすぐに利用開始できます。専任のマーケティング担当者以外の、営業担当者でも直感的に操作できるものも多くあります。
まずは、メルマガを大規模に配信して商品やサービス、キャンペーンへの反響をみたい、メールの開封状況やURLクリック数など受取った人の反応を分析したい、という場合はメール配信システムの導入が適しています。
メールマーケティングはこれまでに獲得したメールアドレスに対するマーケティング活動に限られます。メール以外でのチャネルでリード管理はできませんが、逆にメールマーケティングだけに特化した施策を講じたい場合は、メール配信システムで十分だといえます。セグメント配信や、ステップメール配信、ABテスト配信、開封率やクリック率のチェック、配信エラー解析など、メールマーケティングに付随する効果測定や施策は、MAツールを利用せずにメール配信システムで対応できます。
ここまでMAツールとメール配信システムを比較してきましたが、「結局自社に最適なのはどっち？」という部分を明確にしたいという方へ。状況整理に以下のチェック項目をお役立てください。
MAツールとメール配信システムは、「メール配信機能がある」という共通点はありますが、それぞれ目的や機能は大きく異なります。
MAツールは新規リードを獲得するために、お問い合わせフォームやLPの作成、資料ダウンロードページの作成、ブログ更新の自動通知など能動的なマーケティングができます。また、リードの温度感に応じた段階的なマーケティング施策の展開も得意です。一方、メール配信システムは、メールアドレスを登録してくれたユーザーに対してメールを配信するためのシステムであり、メールを基軸としたマーケティング施策のためのツールだといえます。
双方のコストや機能などを吟味して、自社で行おうとしているマーケティング施策に適したツールを選ぶといいでしょう。
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