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メールで自動的にリードを獲得する3つの方法。注意点もあり

メールで自動的にリードを獲得する3つの方法。注意点もあり

2019-10-11

リード獲得の伸び悩みにお困りの方、テレアポに疲れ、効率のよい営業活動を模索中の方へ、メールでの営業のメリット、またPCから自動的に営業先へメールを送り、見込み顧客へのアプローチをしてくれる、リード獲得ツールを活用したリード獲得方法をご紹介します。電話をかけ続ける作業から解放され、見込み顧客とのアポに注力できるため、営業効率の大幅なアップが見込まれる、期待の持てるツールです。

目次

 

リードとは?

一般的にリードとは、法人の見込み顧客のことで、ここでは特に自社からのコンタクトに対し、何らかのアクションをして興味を持ってくれた顧客のことを指します。わざわざ会って話を聞いてくれる約束まで取り付けた、いわゆる「アポ獲得」だけではありません。「料金はいくらですか?」「無料トライアルありますか?」など、電話やメールで質問を返してくれることも相手が興味を持ってくれていることの証拠ですし、万が一その質問の時点で相手の希望にマッチしなかったとしても、もしかしたら別の商品を提案する機会に恵まれるかもしれません。また、自社商品のホームページを開いて見てくれただけでも、興味を持ってもらった、ということができるため、広い意味でのリードと呼ぶことができます。

しかし、電話や通常のメールでの営業の場合、そういったリードまで拾い上げることは困難です。すげなく電話を切られてから、相手が自社商品を検索して見てくれたとしても、その事実を知り得る手段がないからです。

この記事では、リード獲得ツールを活用し、ただ効率的なだけでなく、そういった“ささやかな望み”をもアポへと繋ぐ方法もご紹介します。

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メールでのリード獲得が有効な理由

さて、リード獲得ツールの利用有無の話以前に、まずメールでの営業が電話営業と比べて優れている部分についてご紹介しましょう。なお、メールでの営業、とは「info@企業名.co.jp」のような企業の問合せメールへの電子メール送信に加え、企業ホームページ内の問合せフォームに沿って入力して送信したものも含まれます。なぜなら後者もフォーム入力内容からメール形式に自動生成され、担当者の受信ボックスに届くため、受け取る側としてはほぼ同じだからです。

電話営業に比べ、メール営業が有効な理由は主に下記2点が挙げられます。

  • ほとんどの企業がカバーできる

個人経営のような一部企業を除き、ほとんどの企業で商品ホームページあるいは自社ホームページを所有しており、その中に問合せ窓口のメールアドレスや問合せフォームが記載されているため、そこから連絡ができます。あえて時間のかかる電話での問合せを避けるため、電話番号は掲載していない、というケースも多々あります。

一般的に、小規模の場合はメールアドレスが記載されており、中規模では問合せフォームが設置されている傾向があります。しかし技術的にお問合せフォームからのメール自動生成が難しいことではないため、企業規模が小さくてもサイト制作を外注している企業などではお問合せフォームが設置されていることが多いです。

また、サービスを数多く扱う企業や大企業では、問合せフォームの中でどのサービスについての問合せか選べるようになっていたり、「ご利用中の方」、「検討中の方」、「採用について」などを選択できるボタンがついていたり、といったケースも多いです。利用中ならお客様サポートセンターへ、採用なら人事へ、と担当部署に自動的に振り分けて送信されるようになっています。

  • 意外と見られている上、転送されて担当者へ届きやすい

メールは意外と見られています。

例えば、自分が営業を受ける立場だったとして、かかってきた電話の第一声が聞き慣れない声で「お忙しいところ恐れ入ります~私~」の約2秒間で、「ん?売り込みか?」と身構えてしまうことも多いはず。そのあとに続くトークをスルーして、断るタイミングを見計らうことに頭がいっぱいになることも多いでしょう。

しかしメールだと件名に表示される文字を相手に自然に読ませることが可能です。Yahoo!ニュースの見出しが13文字以内と統一されているように、人が一瞬で読める文字は9から13文字と言われていますので、同じ2秒間で最大26文字まで相手に自然に目を通させることができるのです。

そのように、最初の2秒間ですでに電話よりメールの方が有利な気がしますが、ここからが本領発揮と言えます。というのも、受け取った窓口の人が、担当者へ簡単に転送することができるからです。転送ボタン一つで転送できる手軽さはメールの特性でもあり、電話ではそうはいきません。電話口で言われたことをメモして担当者の部署まで足を運ぶ、あるいは内線でつないだとしても要件を伝えなくてはいけないため、電話の取り次ぎは労力がかかるからです。

なお、中小企業の場合は、間接的に、あるいは直接的に経営者に転送されることもあります。テレアポだと、興味を持ってもらい、担当者にアポを取って、会って、その上の人へ、と決裁者までの道のりが長いですが、メールだと決裁者である経営者の目に留まれば一気にアプローチでき、最初のアポに経営者が同席してくれることも多い、という嬉しい効果も多数聞かれます。

 

以上の理由から、ものすごく営業トークが上手い人や、相手から情報を聞き出した上での提案が必要、などという一部の商品を除き、現代の法人営業において、一般的にメール営業は電話営業より有効、と言い切ることができます。

 

メール送信の自動化が必要な理由

従来の営業手法であるテレアポよりメール営業が有効とお伝えしましたが、効率悪く、時間がかかってしまっては意味がありません。同じ時間をかけるのなら、効率的に作業を進め、一件でも多くの企業にアプローチをすべきなのは、テレアポと変わりません。効率よくメール送信する必要があります。

まず作業の効率化といえば、外注やシステムでの自動化、が挙げられます。例えばテレアポの場合では、テレアポ代行業者が数多くありますので、例として1コール100円や、日当3万円、あるいは成果報酬でアポ一件15,000~20,000円など、と料金を支払うことで外注することが可能です。しかし人手がかかりますので、どうしても高額になります。

その点、メール送信は人手をかけずにリード獲得ツールを導入し、システムを利用することで自動化することが可能です。

メール送信の自動化が必要な理由は二つあります。

まず、送信の手作業はとにかく手間で大変だということ。企業ホームページを見て、問合せ窓口を探すだけでも手間で、同じ文章をコピーアンドペーストしてのメール送信ならまだしも、問合せフォームへ自社情報を一つ一つ入力するのはもっと大変です。

また、二つ目の理由は、効果検証の難しさです。大量に送った中で、どの企業から返信が来たかの把握に加え、より効果的な文面を模索して送り分ける場合や、キャンペーン、時期など、送信の条件により反応を見たい、といった場合は、手作業での集計が非常に困難になります。

これらの二つの理由から、メール送信は自動化が求められます。リード獲得ツールを導入し、メール送信を自動化することで、送信の手間が省けて楽になるだけでなく、ツールでABテストを実施し、自動計測を行うことで、より効果的に検証を進めることができます。

自動化するシステムと聞くと大規模企業が導入するもので、自社のような中小は自力でやるもの、とお考えの方もいらっしゃるかもしれませんが、そうとは限りません。リード獲得ツールを利用することで少人数でも効率的な営業が可能となるため、営業の人手が足りない中小企業やこれから拡大を狙う企業こそ、ぜひ試してみる価値があります。

 

自動的にリード獲得するための3つの方法

リード獲得ツールを導入することで、自動的にメール送信され、効率的にメール営業ができるとお伝えしましたが、より効率的にリード獲得できるよう、使いこなす必要があります。ツールを使いこなし、一件でも多くのアポ獲得、そして成約・受注につなげるための方法として、3つのポイントをご紹介します。

  • 営業リストの精度

何よりも「自社のサービスを必要としている人」に「必要としているタイミング」で提案することが最も重要です。この点は従来行われてきたテレアポと同様のはずです。企業規模や地域だけ指定して営業リストを何千件と購入しても、この点が精査されていないリストであれば、効果が弱い可能性が多々あります。

それよりも、自社のサービスの導入実績が多い企業や、乗り換えや並行での利用を期待して自社の競合サービスを利用中の企業など、必要とするタイミングや理由のある企業に提案した方がはるかに効果的かつ効率的です。

その点では、自社が過去に接触した、あるいは接触しようとした営業リストが、一番精度が高い可能性があるため、まずはそれから着手するとよいでしょう。

  • 興味喚起と信頼性の確保

当然のことながら、興味を持ってもらえる、そして信頼してもらえる内容であることが大切です。

プライベートで受け取る通販などの広告メールで、自分の興味のドンピシャの商品の案内が届き、ついつい見入ってしまう、ポチってしまう、ということはありませんか?それは通販会社が独自で、あるいはマーケティング会社に依頼する形やメール配信システムを活用し、ユーザーの性別、年齢、ライフスタイル(未婚・既婚、子供の有無など)、そして過去の購入品などから傾向を分析し、提案をしているからに他なりません。だからこそ、ユーザーのニーズと心に届くことができ、購入してもらえるのです。

法人向けに営業メールをする際にも、それと同様に、受け取った相手に響くよう、工夫を凝らす必要があります。安い、お得、便利、のような、誰に対しても同様のメリットではなく、なぜ御社に連絡したのか、このような課題はないか、うちのサービスを使うことでその課題をどう解決できるのかを、端的かつイメージが湧くように伝える必要があります。そうすることにより、ばらまいているただのダイレクトメールでなく、まるで我が社のためだけに提案をしてくれている、と思わせ、読んでもらうことができるのです。

さらには、有名企業や有名サービスでない限りは、実績があって安心なサービスであることを伝える必要も大いにあります。そこには、「利用者数1,000人」「〇〇ランキング1位」「サービス継続率93%」といった具体的な数字も必要ですし、大手金融機関や官公庁、誰もが知る有名企業などを導入実績・主要取引先として掲載することで、信頼できる企業に選ばれている信頼できるサービスであることを知らせることも重要です。(もちろん嘘はいけません。)

  • 長期目線での効果計測と、PDCAの継続

メール営業のメリットや効果をいろいろご紹介していますが、最初からリード獲得効率が高いということはあまりなく、導入したらすぐ上がるほど営業は甘くありません。営業の厳しさは、日々テレアポをされている営業の方々が誰よりも実感していることでしょう。営業リストや提案メールを改善し続けることで、少しずつ効果が上がってくることが多いです。そのため、数回試しただけや、数カ月間の実施結果だけで判断するのではなく、半年以上、できれば1年以上やった上で、効果や効率性を判断する必要があります。それまでは、リード獲得ツールの自動計測機能やABテスト機能などを用いながらPDCAを継続しましょう。次項で述べるような注意点を失敗しない限り、継続し、効果検証を繰り返すことで、必ず結果がついてくるはずです。

 

メールでのリード獲得の注意点

高性能・多機能のリード獲得ツールを導入したところで、使い方を誤ったメール営業をしてしまっては無意味、あるいは逆効果となってしまいます。テレアポと同様ですが、改めて下記の2つの注意点を心に留めておくべきです。

  • 程度なコミュニケーション

返事がないから、との理由で何度もしつこく連絡すると、先方に失礼です。電話をかけるよりもメールの再送する方が手間が少ないため、つい何度も送りたくなる気持ちは分かりますが、ぐっと我慢して適度な頻度でのコミュニケーションを心がけましょう。先ほども述べたように、メールは文字情報のため、返信はなくとも見ていただいている可能性は高く、だからこそ迷惑メールになるような行為は避けるべきです。

リード獲得ツールの中には、メール文章内の自社URLを相手がクリックしてくれた場合、リアルタイムに通知を受けられるサービスもあります。相手が自社サービスに興味を持ってサイトを見てくれているタイミングを見計らって電話をかけるなどできるため、効率の良いアプローチが期待できます。

  • 提案理由

自社のサービスがその企業にとって役立つという大前提が必要です。自動化して手間が減ったので、役立つかどうかわからないけれどもとりあえず送ってみた、数打ちゃ当たるだろう、といった利用方法ではリードを増やすことができません。むしろ双方にとって不利益となります。提案理由にしっかりと向き合い、営業リストを精査することが大切です。

何でもすぐに拡散される昨今、「××株式会社の〇〇という人の営業メールがしつこい」などとつぶやかれようものなら、自社に迷惑がかかってしまいます。テレアポでの営業時と同様に、自社を代表する顔としての自覚をもってメール営業を行う必要があります。

 

メールでのリード獲得自動化に適したツール

ここまでお伝えしたポイントを踏まえ、おすすめのリード獲得ツールをご紹介します。

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GeAIne(ジーン)(エッジコンサルティング株式会社)

GeAIne

(出所:GeAIne公式Webサイト)

人工知能(AI)を活用したリード獲得ツールで、豊富な機能が特長。URL付きの営業リストを事前に用意して読み込ませることで、リストのURLから問合せフォームや問合せメールを自動で探し出して営業メールを入力・送信してくれる。途中まで自動で入力して、追加項目の入力や送信は手動で行う半自動の使い方もできる点も便利。複数のパターンの営業用文章からABテストを行い、より効果の高い文章へ最適化していく機能はAIならではで、営業文章の精査に役立つ。また、営業リストと受注リストから受注の可能性の高い企業を自動で絞り込んで優先度をつけて送信する機能もあり、AIの強みを生かした使い方・機能が人気。また、メール文章中の自社URLをクリックされた場合、どの企業がクリックしたかをリアルタイムで通知を受け取れる点も、タイミングよく電話などで営業をかけられるため、有効な機能と言える。

  • 料金は月額40,000円~(2,000社/月まで送信のプラン)

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APOLLO SALES(株式会社Onion)

APOLLO SALES

(出所:APOLLO SALES公式Webサイト)

営業リストの手配まで頼れる点が特長で、営業をかけたい企業の条件を指定することで、APOLLO SALESがインターネット上にある企業情報からリストを作成、簡単に営業リストを作成できる。情報収集の手間が省けるため、そこに時間や人員が割けない、これから営業を始めていきたいといった企業にも最適。もちろん自社の持つ営業リストも利用可能。営業リストに沿って自動で問合せフォームや問合せメールへ送信できる。作ったリストに営業メールを組み合わせて配信予約するキャンペーン作成機能も便利。メール配信結果の効果測定機能は営業メールの文面のブラッシュアップにも役立てることができる。

  • 詳しい料金はお問合せ。(月額数万円~)

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まとめ

テレアポ以外のリード獲得方法について、リード獲得ツールの利用を含めたメールでの営業について、メール営業が有効な理由、自動化が必要な理由やポイント、おすすめサービスなどをご紹介してきました。本来、営業担当者は獲得したリードに対して、受注につなげられよう注力が必要なはずで、頭ではわかっているものの、それ以前のリード獲得の時点で手間取り、テレアポに疲弊してしまうという声もよく聞かれます。リード獲得ツールを活用し、効率的にリードを獲得し、そのあとの商談を前向きに進めていけるよう、まずはツール探しから始めてみるのがよいでしょう。

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作り手の生の声が聞けるインタビューはこちら。

GeAIne(ジーン)|インタビュー掲載

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