ASPIC公式サービス【アスピック】

  • TOP
  • 特集記事
  • 問合せ窓口経由でアポ倍増も?リード獲得ツールで効率化

問合せ窓口経由でアポ倍増も?リード獲得ツールで効率化

問合せ窓口経由でアポ倍増も?リード獲得ツールで効率化

2019-09-24

毎日のテレアポによる部下のモチベーション低下にお悩みの方、また効率のよいアポ獲得方法をお探し方へ、問合せメールや問合せフォームへの営業についてや、リード獲得ツールのポイントや必要性、おすすめサービスなどをご紹介します。 人材不足が叫ばれる時代、ツールで効率よくリードを獲得し、営業担当者が受注確度の高い商談へ集中できる環境を整え、貴重な人材の流出を防ぐことが大切です。

目次

 

問合せメールや問合せフォームからのリード獲得は?

一般的にBtoBの新規リード獲得(アポ獲得)において、自社のWebサイトに直接来る問合せや資料請求からのリードが、最も受注確度が高いと言われています。しかし、その数を増やすのは難しいため、アポの獲得件数を伸ばしたい場合は、こちらから営業をかける方式が有効で、多くの企業で行われています。

こちらから営業する方法として、テレアポやダイレクトメール(DM)のほか、問合せメールや問合せフォームからの営業もよく利用されています。問合せメールとは、Webサイトに掲載されている「info@会社.co.jp」のようなアドレス宛にメールを送信する方式で、問合せフォームとは、Webサイトの「お問合せ」フォームに必要事項を入力して送信するやり方です。企業のサイトによって、問合せメールアドレスの記載か、問合せフォームの設置か、どちらか一方の場合が多いため、それぞれの形式に合わせて送信することになります。

その中でもテレアポは営業スキル、営業マインドや相応の人数を必要とするため、営業担当者の人数が少ない企業では継続的に取り組むのは困難です。また、人手があっても、毎日テレアポばかりを続けていると、営業担当者のモチベーションが低下してしまい、離職につながってしまうという面もあり、決して効率的な営業方法とは言えません。

そこでそれに代わる手段として問合せメールや問合せフォームへのリード獲得は、やり方によっては効率的に行える可能性があり、新規アポ獲得の有力な手段になります。

リード獲得ツールをお探しの方は、こちらからサービス紹介資料をダウンロードいただけます。

リード獲得ツールの資料をダウンロード

利用規約プライバシーポリシーに同意の上、
資料をダウンロードしてください。

 

メールや問合せ経由のリード獲得は商材によって向き・不向きはあるか?

メールや問い合わせ経由のリード獲得は、テレアポより効率的で新規アポ獲得の有力な手段になる、とお伝えしましたが、商材や業種によって向きや不向きはあるのでしょうか?

結論から言うと、どのような商材であっても、ターゲットとなる対象企業の選定がしっかりしていれば、大丈夫です。

ただし、メールや問合せフォームからの営業は、アポ獲得率が0.1%から数%程度なので(商材ややり方によってはそれ以上もありますが)、アポ獲得率0.1%であれば1,000件送付して10件獲得のように、ある程度のアポ数がほしい場合は、その分だけ、ターゲットリストが必要になります。

そのため、仮に、ターゲットが一部の大企業だけを狙いたい、という場合は、メールや問合せフォーム経由の営業は、何度かは試してみる価値はあるものの、優先的に行う手法であるかどうかは検討が必要です。

 

リード獲得のポイント

では実際にメールや問合せ経由の営業をかける際、どのようなポイントに沿って行ったらよいのでしょうか。ポイントを2点ご紹介します。

  1. 営業リストと営業文章の精度

大きくは、「送付対象の営業リストの精度」と、「案内する際の営業文章の精度」がアポ獲得率を左右する、と言えます。

まず、当然のことながら、どんなに良い商品でも、ターゲットと合わない企業には受け入れてもらえません。商品の価格帯に応じてそれを購入できるほどの予算があるのか、といった企業規模はもちろんのこと、業種、業態の精査も必要です。また、例えば自社と競合の商品を利用していると分かれば、そのジャンルへの興味の有無が判断でき、合わせて自社の商品も導入してもらう、あるいは競合からの乗り換え・買い替えも期待できます。商材、業種によるため一概にルールは言えませんが、様々な角度に応じた条件で絞り、有効な送付対象を見つけるべきです。期待の持てる企業へも、明らかに対象外の企業へも、送信作業の手間は同じため、無駄を含んだ10,000件より、期待の持てる1,000件へ絞って送信し、その差の9,000件分の時間を商談や別の営業活動に充てたほうが効率的と言えます。アポ獲得件数もおそらく大差ないはずです。

次に、そのようにして選んだ自社の商材にぴったりの企業に対して、その企業が魅力に感じる文言やスムーズに商談に移れる案内などがあれば、アポ獲得率が高まります。文言としては、効果的な導入事例の他、「3倍」「1位」のような具体的な数字なども重要です。耳から入る情報のテレアポや、視覚的インパクトやデザイン要素の強いチラシ等とは訴求ポイントが変わってきますので、その点も注意が必要です。長々と長文を書くよりも、メールの強みでもある、URLを開きやすいという点を生かして、「〇〇はこちらをご覧ください」としてURLへのクリックを促し、サイトへ誘導するのも有効です。あとでご紹介するリード獲得ツールの中には、URLをクリックしたらほぼリアルタイムで通知が来るサービスもあるため、そのタイミングでテレアポすると効果が期待できます。

また、商談のハードルを下げる工夫も必要で、オンライン商談ツールの利用なども有効です。特に地方の企業の場合は、わざわざ来てもらうのも、と遠慮してしまう場合もあるため、オンライン商談ツールでいつでもご都合の良いときにご説明します、と記載があるとリードにつながる可能性が高まります。オンライン商談ツールについてはこちらの別記事も合わせてご覧ください。

オンライン商談ツールの比較9選!営業に定着させる3つの方法

インサイドセールスという営業手法が注目される中、需要が高まっているのが「オンライン商談ツール」。相手先に訪問することなく、その名の通りオンラインでの商談が可能に...

オンライン商談ツール

  1. 効果検証と継続的な改善の実施

上記の通り、ターゲットを絞り、適切な文章で送信したとしても、どのターゲットにどのような文言が刺さるのかは、ある程度やってみないとわかりません。そのため、一度の実施で良し悪しを判断するのではなく、定期的に何度も行いながら、効果検証とともに毎回改善を重ねて、アポ獲得率を高めていくことが重要です。

相手は人間ですから、同じ内容の文章を受け取っても、刺さるときと刺さらない時があります。また、たまたま忙しい時期、メールが立て込んでいるタイミング、という可能性もあります。時期をずらして再送するのはもちろん、内容をABテストして反応を比較するのも重要です。とにかく短期的な判断ではなく、時間をかけて取り組むことが大切です。

ただし、問い合わせフォームからむやみやたらと連絡を重ねると、一歩間違えると迷惑メールのように扱われてしまうため、相手側に迷惑にならない程度の、節度ある利用が重要です。とはいえ、その顧客にとって有用だと思えるサービスであれば、前向きに活用して熱意を伝えるのも大切ですので、適度なバランスがカギとなると言えるでしょう。

 

メールか問合せフォームか?

メールや問合せフォームでの営業のポイントについてご紹介しましたが、メールと問合せフォームとどのような違いがあり、どちらの方が適しているのでしょうか。企業のサイトによって、問合せメールアドレスの記載か、問合せフォームの設置か、どちらか一方の場合が多いため、送信する側が選ぶのではなく、それぞれの形式に合わせて送信することになります。

まず、送信の手間においては、問合せフォームに必要事項を一つ一つ入力することと比べると、定型文のメールを送信するだけの方が楽です。しかし、受け取る側にとっては、基本的にはどちらも大きな違いはありません。なぜなら、問合せメールは問合せ担当者宛のメールボックスで受信しますし、同様に問合せフォームも記載事項を網羅した内容のメールが自動で生成され、問合せ担当者のメールボックスで受信する、というケースが多いからです。中には問合せフォーム内で「ご利用中の商品に関する問合せ」「ご購入前の商品に関する問合せ」「採用に関する問合せ」のように選択肢が分かれている場合は、採用だったら人事へ、のように選択内容によって自動的に担当部署に振り分けられます。いずれにせよ、相手は受信メールという形で受け取ります。

なお、ここで注目すべきは、社外からの問合せや連絡を大事にする中小企業であれば、これらの受信メールを広報やマーケティングだけでなく、経営者が読んでくれる可能性がある、という点です。テレアポではそのまま経営者に電話を代わってもらえるケースは滅多にないでしょうが、受信メールの場合は転送が簡単という特性上、電話より簡単に経営者の目に触れるチャンスがあります。

問合せメールも問合せフォームも、どちらもアポ獲得率は0.1~数%が平均と言われています。商材の強みが突出していて、ターゲットにぴったりの場合は、10%以上になることもありえます。

リード獲得の平均単価は上手くいけば、どちらも平均5,000円が目指せます。テレアポ代行は10,000円~20,000円かかることもあるため、獲得単価でみてもテレアポより安くできる可能性があります。

 

リード獲得ツールの必要性

さて、問合せメールや問合せフォームでの営業が、テレアポと比べて効率的で安価、さらには経営者に見てもらえる可能性もある、と期待が持てる方法であることが分かりました。今すぐ取り掛からなくては、と思った方も、実際に部下に作業を指示する前に、今からご紹介するリード獲得ツールについて知っておくと損はありません。

というのも、Excelなどで作られた営業リストの上から順に、インターネットで企業名を調べ、問合せページを探し、問合せフォームに必要事項を一つ一つ入力して送信、あるいは問合せメールアドレス宛にメール送信、としいった作業を行うと、どんなに早くても一件あたり3分程度かかってしまいます。1時間ひたすら同じ作業を繰り返してやり続けても15~20件が限界です。それならば、この問合せフォーム・メールへの送信作業をシステムで自動化してしまおう、という際に有効なのがリード獲得ツールです。

リード獲得ツールを利用することで、用意した営業リストに沿って、自動的に問合せフォームあるいは問合せメールを探し、事前に作成した営業文章を送信してくれます。大量の営業リストを用意して、1時間あたり500~600件のペースでの送信もできます。あとは返信が来たもののみに集中してフォローしていけばよいため、営業担当者にとって大幅な効率化が図れるのは明らかです。なお、サービスによっては、複数の営業文章のパターンの中から最適化して送信するものや、条件の指定をすると営業リストを用意してくれるものまであり、リード獲得ツールをうまく活用することで、ただ早いだけでなく、人がやるよりも効果的な働きぶりをしてくれる可能性もあります。大いに期待が持てるツールです。

 

おすすめのリード獲得ツール

実際にリード獲得ツールを導入する場合、どのようなツールを選んだらよいのでしょうか。前項で述べたような、人がやるより効果が期待できる特長を持つおすすめのツールをご紹介します。

リード獲得ツールの資料をダウンロード

利用規約プライバシーポリシーに同意の上、
資料をダウンロードしてください。

GeAIne(ジーン)(エッジコンサルティング株式会社)

GeAIne

(出所:GeAIne公式Webサイト)

人工知能(AI)を活用した豊富な機能が特長のリード獲得ツール。事前に用意した営業リストのURLから問合せフォームや問合せメールを自動で探し出して送信。途中まで自動で入力し、追加項目の入力や送信は手動で行う半自動の対応も可能。複数パターンの営業文章からABテストを行い、より効果の高い文章へ最適化していく機能や、営業リストと受注リストから受注可能性の高い企業を自動で絞り込んで優先度をつけて送信する機能など、AIの強みを生かした点が特長。文章中のURLをクリックされた場合、どの企業がクリックしたかをリアルタイムで通知を受け取れる点も魅力。

  • 料金は月額40,000円~(2,000社/月まで送信のプラン)

今すぐ資料をダウンロードする(無料)

利用規約プライバシーポリシーに同意の上、
資料をダウンロードしてください。


詳細はこちら

APOLLO SALES(株式会社Onion)

APOLLO SALES

(出所:APOLLO SALES公式Webサイト)

営業リストの手配も頼れる点が特長のリード獲得ツール。営業をかけたい企業の条件を指定すると、APOLLO SALESがインターネット上にある企業情報からリストを作成し、簡単に営業リストを作成できるため、情報収集の手間が省ける。もちろん自社の持つリストも利用可能。その営業リストに沿って自動で問合せフォームや問合せメールへ送信。作ったリストに営業メールを組み合わせて配信予約するキャンペーン作成機能の他、メール配信結果の効果測定は営業メールの文面のブラッシュアップにも役立つ。

  • 詳しい料金はお問合せ。(月額数万円~)

詳細はこちら

リード獲得ツールを試用する場合のチェック項目

今回のご紹介でリード獲得ツールに興味を持っていただいた場合、トライアルサービスを使ってみるのも手です。なお、せっかく試すなら、以下のチェック項目を意識して使ってみるとよいでしょう。

  • どの範囲が自動化されるか?

どの作業が自動化され、手動でやるより何割程度時間が削減されるのかの、具体的なイメージが重要です。自社でトライアルをする際に計ってみるとよいでしょう。

  • どう改善をまわしていけるか?

ただ送信を自動化するだけでなく、ABテストを行った結果や、アポが取れやすい、または受注につながりやすい企業の傾向まで分析できると理想的です。そうすることでツールが真価を発揮すると言えるでしょう。しかしトライアル期間中の限られた期間に、分析データになるほど多数の受注につながらないかもしれません。とりあえず、どの画面でどのように分析できるか、知りたい情報は得られるのか、といった操作性や機能をチェックし、不明な点があれば担当者に質問し、自社と似たような事例を教えてもらうことも有効です。

 

どんなに素晴らしく便利なツールを導入しても、結局のところターゲットリストとそこへの営業文章が合わなければアポはとれません。いきなりは上手くいかないことも多いため、試していくことが重要です。そして試した場合、すぐに試行錯誤できるかどうか、次の一手に踏み切れるかどうかが、リード獲得ツール導入の成否を分けると言っても過言ではないでしょう。

 

まとめ

問合せメールや問合せフォームへの営業をかける際のポイントや必要性、またおすすめのリード獲得ツールなどについてご紹介してきました。テレアポからやり方を変える場合、電話と違って相手の反応が見えないため、最初は不安もあり、半信半疑かもしれません。しかし始めてしまえば手軽さを理由に、きっとすぐに馴染むことでしょう。また、特に大きな営業部隊を持たず、これから事業拡大していきたい、営業に力を入れたいが追い付かない、とお考えの企業にとって、リード獲得ツールは大きな後押しとなるはずです。一度踏み出してリード獲得ツールを導入してみることが、営業成功への近道といって間違いありません。

 

リード獲得ツールをお探しの方は、こちらからサービス紹介資料をダウンロードいただけます。

リード獲得ツールの資料をダウンロード

利用規約プライバシーポリシーに同意の上、
資料をダウンロードしてください。

 

作り手の生の声が聞けるインタビューはこちら。

GeAIne(ジーン)|インタビュー掲載

GeAIne(ジーン)|インタビュー掲載

低単価でアポ獲得も可能なアポ獲得支援サービスです。営業リストをアップロードするとAIで受注確率の高い企業群が絞り込まれ、問い合わせフォームからサービスの案内を自...

利用規約プライバシーポリシーに同意の上、資料をダウンロードしてください。

このページの内容をシェアする

  • Facebook
  • Twitter
  • LINE
TOPへ戻る

資料ダウンロードフォーム

1分で簡単登録。無料

入力フォームはこちら

登録済みの方はこちら

パスワード再発行

アスピックご利用のメールアドレスを入力ください。
パスワード再発行手続きのメールをお送りします。

アンケートにご回答ください。

サービスの導入検討状況を教えてください。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。利用規約とプライバシーポリシーに同意の上、ダウンロードいただきます。

ご回答ありがとうとございます。

ご登録いただいているメールアドレスにダウンロードURLをお送りしています。ご確認ください。

CLOSE